Los CSP buscan regularmente nuevas formas de impulsar la adquisición de usuarios y el crecimiento de los ingresos. A medida que el ecosistema avanza hacia modelos basados en asociaciones para el lanzamiento de nuevos servicios, los proveedores de servicios de comunicación se están asociando con nativos digitales de la nueva era para combinar sus servicios con los suyos y crear un valor integral para los consumidores finales. Pero la verdadera pregunta es: ¿es suficiente traer nuevos socios sin improvisar sus modelos de suscripción y liquidación? Este artículo intenta dar respuesta a esta pregunta.
Demos un paso atrás y veamos dónde está el problema real con los modelos de asentamiento actuales. El primer problema radica en el choque de la oferta digital de Partner con la forma tradicional de liquidación de los CSP. Aunque los socios vienen con sus servicios de suscripción o modulares, los CSP siguen dependiendo de la liquidación de ingresos basada en porcentajes o del tipo de liquidación de ingresos fijos. Tomemos un ejemplo para obtener más claridad, los servicios lambda de AWS se cargan con funciones de tiempo de ejecución o utilización de recursos. Si AWS y CSP deciden asociarse en un escenario B2B2X para ofrecer servicio en la nube en una región, donde los CSP tendrán múltiples socios directos o revendedores en el mercado para vender el servicio, la única forma en que los CSP pueden llegar a un acuerdo con un socio de canal en el mercado es por reparto de ingresos o por tarifas fijas.
El segundo problema es el sistema heredado de CSP, que no ha evolucionado para cumplir con los requisitos de los nuevos modelos de liquidación B2B. Los CSP aún confían en su sistema de facturación, diseñado en función de las necesidades de sus clientes finales. Sin embargo, ignoran por completo el hecho de que necesitan construir modelos similares para sus socios. Los modelos de clientes finales han evolucionado tanto que los operadores pueden agrupar su oferta según el gusto del cliente, la tasa de penetración en una región, la lealtad del cliente y más. Mientras que para un socio que brinda estos servicios, existe un modelo de participación en los ingresos plana, independientemente de si un socio pudiese tener un mejor desempeño que el otro socio.
La solución radica en cambiar la perspectiva de la mirada de CSP en el modelo de asentamiento de Partner o B2B2X. Veamos la imagen a continuación del modelo de revendedor para obtener una descripción general del modelo de liquidación B2B.
En el escenario anterior, el socio de contenido proporciona varios servicios de contenido a los clientes finales a través de la plataforma CSP. Si bien la oferta de los socios de contenido es modular, no hay forma de que CSP también puedan llegar a un acuerdo modular con sus socios que dependa exclusivamente de modelos basados en ingresos sin tener en cuenta la dinámica del mercado, como la tasa de penetración de un servicio en una región.
Aquí es donde los CSP necesitan construir sus modelos (BYI), lo que puede ayudarlos a definir los modelos económicos para la liquidación, no solo en función de los ingresos fijos. Un modelo de liquidación, diseñado con base en la dinámica del mercado como la tasa de penetración de suscriptores en la región, la hora del día, el volumen del tráfico, penalizaciones, modelos basados en niveles, etc.
En conclusión, echemos un vistazo al escenario de liquidación B2B2X con estos modelos económicos implementados
Estos modelos económicos dan a los CSP y a su equipo de marketing la libertad de granularizar sus modelos de liquidación en diferentes capas de la cadena de valor. Por ejemplo, los CSP pueden elegir diferentes modelos de liquidación económica para sus socios de contenido, mientras que en el diagrama anterior se indica un modelo diferente para sus socios DCB. Esto asegurará que los operadores tengan múltiples modelos con los que jugar para maximizar sus ingresos y proporcionar un modelo de liquidación diferente para diferentes socios que utilizan el mismo sistema.
Para resumir, con la creciente necesidad y demanda de la oferta de paquete, CSP no debe estar solo buscando traer nuevos socios a su ecosistema y asegurarse de que los socios correctos sean recompensados, al mismo tiempo que se mantienen enfocados en la maximización de ingresos.
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