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  • Gestión de acuerdos de socios en la era digital

    Gestión de acuerdos de socios en la era digital

    La digitalización ha abierto una gran cantidad de oportunidades para que los proveedores de servicios de comunicación (CSP) en todo el mundo transformen sus ofertas de servicios tradicionales, pasando de la telefonía a las empresas basadas en contenido y alcanzando el estado de proveedores de servicios digitales (DSP). Hay un cambio de paradigma en el ecosistema de telecomunicaciones con la entrada de disruptores tecnológicos (como los jugadores OTT) que resulta en una cartera de servicios con modelos de precios competitivos. El agotamiento de los ingresos de voz y el aumento de los servicios de datos ha cambiado la dinámica de las asociaciones comerciales.

    El proveedor tradicional de servicios de telecomunicaciones ya no está aislado en el mercado y tiene múltiples colaboraciones para audio, video, contenido, análisis, nube, etc. Además, debido a la reducción de los márgenes, los operadores esperan tener contratos / acuerdos con sus proveedores y socios, lo que creará una situación de ganancia para ambas partes involucradas. Según una encuesta reciente realizada por TM Forum, los DSP tienen una oportunidad de ingresos de alrededor de $ 142 mil millones de servicios digitales. Ya sea que AT&T adquiera Time Warner por $ 85.4 mil millones o que Reliance Jio se integre con Saavn para crear la aplicación JioSaavn, las empresas de telecomunicaciones buscan implementar contenido exclusivo para sus clientes finales. Teniendo en cuenta que hay mucho que ganar, un DSP sin una oferta de contenido fuerte en el escenario actual es casi inimaginable.

    Un DSP a menudo tiene cientos de contratos de proveedores de contenido (en su mayoría con agregadores) para administrar, y hay una gran diversidad de socios que van desde un desarrollador de garaje hasta Google.

    Construyendo factores de éxito:

    El fenomenal aumento en el consumo de datos por parte de los suscriptores y el contenido gratuito está impulsando la mayoría de los negocios principales de las empresas de telecomunicaciones en la actualidad. Además de esto, pocas empresas de telecomunicaciones se están asociando con jugadores OTT para proporcionar contenido exclusivo y servicios especializados en forma de paquetes premium. Las suscripciones OTT dirigidas por operadores se han convertido en el nuevo modelo de negocio que genera ingresos y segmentos de clientes.

    Building Success Factors
    Fuente : IHS Markit

    Impulsar nuevos modelos de negocio: el creciente nivel de complejidad

    Inicialmente, se intercambiaron hojas de tarifas entre socios para facturar el uso de los servicios. Más tarde celebraron acuerdos bilaterales para liquidar los ingresos entre ellos. Ahora, las empresas de telecomunicaciones se están moviendo a contratos digitales al asociarse con proveedores de contenido y otros jugadores OTT. Estos contratos digitales implican calificaciones de nivel o bandas / junto con exclusiones / descuentos. Los compromisos y la calificación basados ​​en parámetros específicos han aumentado el nivel de complejidad con respecto a la calificación y el cobro a sus socios.

    Pasemos por 3 tipos de acuerdos que se ejecutan entre socios en estos días:

    Existen varios escenarios de acuerdo (acuerdos) entre el operador y el socio de contenido basados ​​en diferentes modelos de negocio. Además, los modelos de ingresos compartidos han evolucionado desde un esquema de porcentaje fijo a en un enfoque basado en niveles o bandas a traves de los distintos escenarios de productos.

    1. Un acuerdo basado en nuevas suscripciones

    Número de nuevas suscripciones   Participación en ingresos

    0 – 500                                            P %

    501 – 2000                                     Q %

    2001 y más                                     Q % y % adicional T % por número de suscriptores >2000

    Según el acuerdo del socio, si las nuevas suscripciones son negativas para un mes en particular, no se realizará ningún pago al socio para ese mes.

    2. Un acuerdo basado en promociones

    Los ingresos compartidos entre las partes serán mensuales. El período de promoción puede ser de unos pocos meses o puede ser continuo. Si el usuario se suscribe al contenido de

    Meses                  Participación en los ingresos

    1 mes                           P %

    2 Meses                       Q %

    3 meses y más             R %

    3. Un acuerdo basado en la penetración en el mercado.

    En este escenario, el operador puede compartir los ingresos en función de la penetración de los suscriptores en un área. La complejidad involucrada aquí es que el nivel de penetración de cada mercado es diferente del otro. Además de esto, hay ciertas áreas donde el radio se define con respecto a un punto de referencia. A los suscriptores dentro del radio se les cobrará una prima y, en consecuencia, la participación en los ingresos.

    En el escenario competitivo del mercado actual, las asociaciones se han convertido en una necesidad para los operadores de telecomunicaciones y avanzan mediante la firma de contratos innovadores y complejos. Los ejemplos mencionados anteriormente de contratos / acuerdos digitales son algunos de los modelos que hemos tratado recientemente. En el futuro, veremos muchos de estos modelos con mayor complejidad y definiciones de contratos digitales innovadores.

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  • Managing Complex Partner Agreements in the Digital Era

    Managing Complex Partner Agreements in the Digital Era

    Digitalization has opened a plethora of opportunities for Communication Service Providers (CSP) across the globe to transform their traditional service offerings, moving from telephony into content-driven businesses and reaching the status of Digital Service Providers (DSP). There is a paradigm shift in the telecommunications ecosystem with the entry of technological disruptors (like OTT players) resulting in a portfolio of services with competitive pricing models. The depletion of voice revenues and the rise of data services has changed the dynamics of business partnerships.

    The traditional telecom service provider is no longer isolated in the market and has multiple collaborations for audio, video, content, analytics, cloud, etc. Furthermore, due to shrinking margins, operators are looking forward to having contracts/agreements with their vendors and partners, which will create a win-win situation for the parties involved. According to a recent survey by TM Forum, DSPs have a revenue opportunity of around $142 billion from digital services. Whether it is AT&T acquiring Time Warner for $85.4 billion or Reliance Jio integrating with Saavn to create JioSaavn app, telcos are looking to roll out exclusive content to their end customers. Considering that there is much to gain, a DSP without a strong content offering in today’s scenario is almost unimaginable.

    A DSP often has hundreds of content provider contracts (mostly with aggregators) to manage, and there is a huge diversity of partners ranging from a garage developer to the likes of Google.

    Building success factors:

    The phenomenal surge in data consumption by subscribers and free content is driving the majority of telcos’ core businesses today. In addition to this, few telcos are partnering with OTT players to provide exclusive content and niche services in the form of premium bundles. Operator-led OTT subscriptions have become the new business model driving revenues and customer segments.
    Building Success Factors
    Source: IHS Markit

    Driving new business models – The increasing level of complexity

    Initially, rate cards were exchanged between partners for billing the usage of services. Later they entered into bilateral agreements to settle the revenues between them. Now, telcos are moving to digital contracts by partnering with content providers and other OTT players. These digital contracts involve tier/slab ratings, along with exclusions/discounts. Commitments and rating based on specific parameters have increased the level of complexity with respect to rating and charging their partners.

    Let us go through 3 types of agreements that are executed between partners these days:

    There are several agreement scenarios (deals) between the operator and content partner based on different business models. Furthermore, revenue sharing models have been evolving from fixed % based to a tier/slab-based approach across product scenarios.

    1. An agreement based on new subscriptions

    No of New Subscriptions    Revenue Share

    0 – 500                                           P %

    501 – 2000                                     Q %

    2001 and above                              Q % and additional T % for no of subs >2000

    As per the partner agreement, if new subscriptions are negative for a particular month, no pay-out will be made to the partner for that month.

    2. An agreement based on promotions

    Revenue sharing between the parties will be on a monthly basis. The promotion period can be for a few months or it can be ongoing. If the user subscribes to the content for

    Months                  Revenue Share

    1 month                         P %

    2 months                       Q %

    3 months and above      R %

    3. An agreement based on market penetration

    In this scenario, the operator is liable to share the revenue based on the penetration of subscribers in an area. The complexity involved here is that the penetration level of each market is different from the other. In addition to this, there are certain areas where the radius is defined with respect to a landmark. Subscribers within the radius will be charged a premium and accordingly the revenue share.

    In today’s competitive market scenario, partnerships have become the need of the hour for telecom operators and they are moving ahead by signing innovative and complex contracts. The above mentioned examples of digital contracts/agreements are a few models that we have recently dealt with. In the future, we will see many such models with increased complexity and innovative digital contract definitions.

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